2011년 3월 5일 토요일
[독서일기] 설득의 심리학
앞으로 [독서일기]라는 새로운 카테고리를 추가하기로 했습니다. 직장 동료의 권유로 요새 읽고 있는 "설득의 심리학"(로버트 치알디니 지음, 21세기북스)이라는 책이 한번 읽고 잊어버리기에는 너무 좋은 내용이 많아, 간단히라도 주요 내용을 블로그에 남겨놓으면 좋으리라는 생각이 들어서입니다.
1980년대에 쓰여 우리나라에는 2002년에 이르러서야 번역판이 나온 오래된 책인데, 왜 이런 좋은 책을 이제서야 알게 되었는지 억울한 마음이 들 정도로 좋은 책입니다. 일상생활에는 물론, 업무적으로도 매우 유용할 것 같습니다. 번역도 아주 깔끔해서 외국 책 같지 않게 읽기에 전혀 불편함이 없습니다.
책에 대한 감상을 쓰기에는 글빨도 딸리고 시간도 부족해, 책의 내용을 간단히 요약하는 정도로만 그치려고 합니다.
다른 사람의 마음을 움직이는 데는 다음과 같은 6가지의 법칙이 있다고 합니다.
1. 상호성의 법칙
이는 상대방에게 작은 호의라도 제공하면 그 상대방은 나에게 빚을 졌다는 생각에 나의 제안에 쉽게 호응한다는 법칙입니다. 물건을 팔 때 작은 샘플이라도 받은 사람은 쉽게 상품을 사게 된다는 것이지요. 우리 속담으로 치면, 되로 주고 말로 받는다, 일보후퇴 이보전진이라는 것이기도 하고요.
심지어 원치 않는 호의에도 빚진 감정이 생긴다고 합니다.
반대로, 상대방이 나에게 상호성의 법칙을 이용해 접근할 때 이를 방어하기 위해서는, 호의와 술책을 구별하고 이에는 이 눈에는 눈으로 대응하라는군요.
2. 일관성의 법칙
일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담을 느끼게 되고, 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만든다는 것입니다.
일관성의 법칙이 작용하기 위해서는 일단 내가 어떤 일에 '개입'을 하게 되는 절차가 필요합니다. 이 '개입'이라는 것은 작은 약속, 공식적인 약속 같은 것을 말합니다.
반대로, 상대방이 일관성의 법칙을 이용해 나에게 접근할 때 이를 방어하는 방법은, 본능적인 거부감에 따라 행동하거나 나의 본래 의도가 무엇이었는지를 따져보아 행동하는 것이라고 합니다.
3. 사회적 증거의 법칙
이는 어떠한 결정을 할 때 얼마나 많은 다른 사람들이 어떻게 생각하는지에 따라 결정되는 경우가 많다는 내용입니다. 다른 사람의 행동에 의해 우리 자신이 더 쉽게 설득되고 따라하게 된다는 것이지요.
특히, 상황이 불확실하고 우리와 비슷한 사람의 행동을 관찰하는 경우에 그 효과가 가장 크다고 합니다.
이 법칙에 대항하여 자기를 방어하기 위해서는, 그 사회적 증거가 조작된 것인지, 사회적 증거가 혹시 오류가 있는 것은 아닌지를 파악하는 것이라고 합니다.
4. 호감의 법칙
이는 좋아하는, 호감있는 사람이 어떤 부탁을 하면 그것을 거절하기 힘들다는 내용의 법칙입니다. 그 호감의 원천은 신체적 매력, 서로의 사소한 공통점, 칭찬 등을 들 수 있습니다.
이에 대항하여 자기를 방어하기 위해서는, 공정하지 못한 호감은 없었는지, 그 호감이 없었을 경우에 나의 선택은 어떠할지를 잘 따져보아야 한다고 합니다.
5. 권위의 법칙
이는 합법적인 권위에 복종하려는 의무감 때문에 야기되는 심리상태를 말합니다. 그러한 권위는, 권위 자체에 의해서뿐만 아니라 직함, 지위, 옷차림 등과 같은 권위의 상징물에 의해서도 생길 수도 있다고 합니다.
이에 대항하는 자기 방어전략은, 과연 그 권위가 진정한 것이 맞는지, 혹시 그 권위가 권위의 상징물로 말미암아 조작된 것은 아닌지 여부를 잘 따져보는 것이라고 합니다.
6. 희귀성의 법칙
이는 가령 한정판매, 시간제한 등으로 상품이 희귀하게 되었을 때 그에 부화뇌동하여 성급히 그 상품을 구입하는 경우를 말합니다.
우리가 금지된 것을 더 갈망하는 심리상태도 희귀성의 법칙으로 설명할 수 있다고 하네요.
희귀성의 법칙에 현혹되지 않기 위해서는, 흥분하지 말고 득실을 냉정히 따져보아야 한다고 합니다.
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