2011년 6월 21일 화요일
[독서일기] 설득의 심리학2
이번에는 로버티 치알디니의 "설득의 심리학2"입니다.전작 "설득의 심리학"과 함께 사서 전작은 진작 다 읽었는데, 이 후속작은 바쁜 일을 핑계로 미루고 미루다 이제서야 마치게 되었습니다.
출판사는 전작과 마찬가지로 '21세기 북스'이고, 초판이 2008년에 발간되었습니다.
"Yes를 이끌어내는 설득의 50가지 비밀"이라는 부제가 달려 있네요.
이 책은 저자가 전작의 성공에 뒤이어, 전작에서 소개한 6가지 설득 법칙을 구체적인 사례를 들어가며 보다 쉽고 자세히 해설하였습니다.
실생활에서 즉시 응용가능한 좋은 내용이 많아, 주요내용을 한번 요약해 보겠습니다.
일단 책에 있는 내용을 잘 이해한 후, 이를 자신의 직장에서의 상황에 맞추어 응용해 보면 되겠습니다.
1. 사회적 증거의 법칙 - 다수의 행동이 '선'이다
- 사람들은 어떤 행동을 해야할지 확신이 서지 않을 때, 외부로 시선을 돌려 주위에 있는 사람들이 하는 행동을 보면서 방향을 잡는 경향이 있다.
- 일반적으로 사람들은 자신과 같은 처지나 상황에 있는 사람들의 행동규범을 따른다.
- 부정적인 내용의 사회적 증거는, 사람들로 하여금 그 행위의 부정적인 측면을 일깨워주기보다는, 그러한 부정적인 행위가 사회에 만연한 현상이라는 점을 일깨워주어, 오히려 부정적인 행위를 유발할 수 있다.
- 다른 사람들의 행동이 바람직하든, 그렇지 않든, 사람들은 평균에 맞추려는 경향이 있다.
- 너무 많은 대상 중에 선택을 해야 할 때 사람들은 그 결정을 힘들어한다. 특히, 그 선택의 결과가 어떠할지 알지 못할 때에 그러하다.
- 공짜일수록 더욱 포장하라.
- 사람들은 항상 타협하려는 경향이 있다. 그러므로, 물건을 팔 때 더 비싼 물건을 제시하라.
- 잠재적인 위험을 전달하는 메시지에는 반드시 명확하고 구체적이며, 따라하기 쉬운 계획이 수반되어야 한다.
2. 상호성의 법칙 - 호의는 호의를 부른다.
- 사람들은 다른 사람으로부터 받은 것을 갚아줘야 한다는 의무감을 느끼는 경향이 있다.
- 다른 사람에게 부탁할 때 개인적인 정성을 많이 표현할 수록 그 사람이 부탁을 들어줄 확률이 놓아진다.
- 작은 것에라도 의미를 부여하라. 선물이 얼마나 예상 밖의 것인지, 그리고 얼마나 개인적인 것인지가 중요하다.
- 다른 사람의 협조를 구할 때는 순수하고 완전하게 무조건적인 방식으로 먼저 도움을 주어야 한다.
- 상대방에게 과거에 우리가 베푼 호의의 가치를 알ㄹ려주고, 상대방에게 부탁을 하기 전에 과거에 베풀었던 호의를 다시 언급하라.
- 똑똑한 설득에는 비교대상이 필요하다, 대조 효과를 기억하라.
- 전혀 시작을 하지 않은 상태의 프로그램보다 일단 시작을 한 상태의 프로그램이 사람들로 하여금 그것을 완성하고 싶은 의욕을 더 많이 느끼게 한다.
- 협력의 결과는 무한하다.
3. 일관성의 법칙 - 하나로 통하는 기대치를 만들라.
- 천리 길도 한 걸음부터이다. 아주 작은 과제를 먼저 시작하면, 큰 목표를 이룰 수 있다.
- labeling 기법, "나는 당신 안에 아직 선함이 남아 있다는 걸 알아, 당신 안에는 선한 것이 있어, 나는 느낄 수 있어."
- 사람들은 바람직한 행동에 참여할 것인지 아닌지를 말해달라는 부탁을 받으면, 대개 참여할 거라고 대답해야 한다는 부담을 느낀다. 그리고 바람직한 행동을 할 거라고 공개적으로 말한 후에는 "말대로 행동해야 한다"는 부담감을 가지게 된다.
- 기록한 약속, 즉 적극적인 약속이 참여를 이끌어내는 데 훨씬 더 효과적이다.
- 일관성을 이기려면 일관성으로 대응하라. 새로운 것을 접하고 비일관성을 혼란스러워하는 사람들에게는 새로운 것이 기존의 가치와 부합한다는 데 촛점을 맞추어 메시지를 전달하라.
- 당신에게 친절을 베풀었던 사람은 당신이 친절을 베푼 사람보다 다시 당신에게 친절을 베풀 가능성이 더 크다.
- 다른 사람들로부터 도움을 원할 때, 아주 작은 도움이라도 가치가 있다는 것을 밝히기만 해도 큰 효과가 있다.
- 가치를 높이려면 가격을 높여라.
- 메시지를 살리려면 잘 포장해야 한다.
4. 호감의 법칙 - 끌리는 사람을 따르고 싶은 이유
- 비슷할수록 끌리는 유사성의 법칙
- 사람은 자기의 말이나 행동을 따라하는 사람을 좋아하는 경향이 있다.
- 진심으로 웃어라.
- 자신의 작은 약점을 스스로 먼저 말한 후, 큰 장점을 말하라. 다만 그 약점과 장점은 서로 관련이 있는 것이어야 한다.
- 빈틈없는 의사결정을 위해, 반대의견을 조장하라.
- 다른 사람들의 실수에 초점을 맞춘 교육이 집중력을 높이고 기억에 오래 남아 효과적이다.
- 똑똑한 사람은 외부 탓을 하지 않고 자신의 잘못을 인정한다.
- 사고의 원인을 가능한 빨리 솔직히 말하면, 그로 인해 당신이 사고의 원인을 파악하고 있어 앞으로는 상황을 좀 더 잘 통제할 것이라는 믿음을 줄 수 있다.
5. 희귀성의 법칙 - 부족하면 더 간절해진다.
- 독특한 점을 어필하라.
- 가질 수 없다고 느끼게 하라.
- '왜냐하면' 전략, 부탁을 할 때는 항상 합당한 이유를 대라.
- 상대방에게 경쟁사 제품을 지지하는 이유를 여러 개 대보라고 요구한다면, 오히려 당신이 유리한 위치를 점할 수 있다. 많은 장점은 오히려 단점이다.
- 메시지는 단순해야 한다.
- 말에 리듬감을 주라.
6. 권위의 법칙 - 전문가에게 의존하려는 경향
- 다른 사람이 나를 대신 칭찬하게 하라.
- 리더는 팀원들의 의견도 기꺼이 수용하는 협력적인 리더십을 발휘해야 한다.
- 리더는 자신의 입장을 밝히기 전에 다른 사람들의 생각을 물어야 하고, 찍히는 두려움 없이 개인적인 의견들이 논의될 수 있는 개방적이고 정직한 환경을 조성해야 한다.
- 호기심을 자극하는 이름을 붙여라.
- 거울은 설득을 위한 최고의 도구이다.
- 어떤 결정을 해야 할 경우, 먼저 자신의 감정상태가 어떠한지 체크하라.
- 조용한 '결정 공간'을 만들라.
- 설득하기 전에 차를 대접하라.
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